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对寿险营销规律的再认识---精神意志理论 前言 组织发展和业务发展也被称为保险公司的“车的三个轮子,鸟的两个翅膀”,但实际上它们是三个失重轮和折叠翅膀的翅膀。 组织发展成为保险公司经营的最大困境。为了解决这个命题,我们将用一种新的视角——价值观、方法论和创新的思维方式(出于保险看保险,出于增员看增员)谋求组织发展的长远解决方案。 4/20/2021 2 现阶段,保险公司存在一些自身无法解决的问题:现阶段,保险公司存在一些自身无法解决的问题:(一)增员难11、人员流失严重,人员下降平缓,甚至负增长,人员流失严重,人员逐渐减少,甚至负增长22、高素质人才越来越难增加,人员素养越来越差,高素质人才越来越难,人才素养越来越差 33、增 员工投入成本越来越高,效果越来越小,加人成本越来越大,结果越来越小 44、兼职越来越多,虚拟人力越来越多,兼职越来越多 55、虚拟人力越来越多 55、市场竞争加剧,人员流动增加,保留和市场竞争人流量越来越大,留人成本越来越高。成本越来越高 4/20/2021 3 现阶段,保险公司存在一些自己无法解决的问题:现阶段,有些问题保险公司无法自己解决:(二)( 二)学生难行为难11、业务压力越来越大,业务难度越来越大,业务压力越来越大,业务难度越来越大22、运营成本越来越高,性能下降越来越小,运营成本越来越高 性能越高,性能下降越小 33、材料扌激越来越大,动力越来越小,物质刺激越来越大,动力越来越小 4/20/2021 4(三)(三)管理方面管理方面11、团队越来越难以管理,管理层付出的越来越多,实际效果越来越少寿险营销心理,团队越来越难以管理,t管理层加薪,实际效果少22、,员工缺乏感恩和珍惜的态度,忠诚度越来越低。员工缺乏感恩和珍惜的态度,忠诚度越来越低。 33、 公司与个人关系紧张,执行难,公司与个人关系紧张,执行困难。在这个阶段,保险公司有自己无法解决的问题: 在这个阶段,有些问题是保险公司自己无法解决的: 4/20/2021 5 在这个阶段,有些问题是保险公司自己无法解决的:现阶段存在一些保险公司自身无法解决的问题:(四)(四)team方面团队方面11、团队热情越来越少,人均生产力越来越低,团队越来越没有激情,人均生产力越来越低22、团队在萎缩,团队凝聚力越来越差,团队在萎缩,团队凝聚力越来越差。33、Supervisor的责任心越来越差,业务员越来越强,主管责任心越来越差,业务员自命不凡的心越来越强。44、混天越来越多了人,抱怨的人越来越多,抱怨的人越来越多 4/20/2021 6 业绩提升难,团队管理难,财险营销难,斗志四难,抑郁,改善斗志、四大难点逻辑关系图:4/20/2021 7 在寿险营销四大难点中,团队寿险营销四大困境中,团队斗志低迷。它的具体表现是根本原因。其具体表现:形式:士气低落、斗志低落、四难、四难 11、保费越来越难。 ,保费越来越难22、越来越难加人,越来越难加33、,士气难提高寿险营销心理,士气难提高。对行业对行业对公司对公司对团队对客户对客户而言四大难点和五大亏损呢? 4/20/2021 9 财产保险产品十大特点 财产保险产品十大特点 个人财产保险产品 个性 非视觉 非视觉 非触觉 非触觉 非满意 不满意 财产保险产品的小意义, 一般财产保险产品的一般性, 财产保险产品的主动销售形式, 主动非幸运财产, 非幸运财产保险产品, 非稀缺财产保险产品, 非稀缺非财产保险产品经验、非经验、非即时、非即时 4/20/2021 10 产品十特性: 产品十特性:11、寿险人产业边寿命有限,人寿保险人员财产保险寿命有限 22、心理宽容,心理宽容 33、薪酬体系的不安全感和薪酬体系的不安全感。产险产品特性衍生三论: 产险产品特性衍生三论:4 /20/2021 11(一)分析财险人员的有限生命:(一)分析有限生命财险人员:人寿保险的产品特性决定销售形式:信任财产保险的产品特性决定销售形式:信任++产品网络行业:人们对他人生活的信任是有限的。人们对他人生命的信任是有限的 每个人的财险资源都是有限的 每个人的财险资源都是有限的 时效决定财险人员的生命有限 财险人员的生命有限 四大难点以及斗志低迷造成的五大损失 四大D斗志低落造成的困难和五大损失是推论:脱落是正常的 推断:脱落是正常的,需要增加,需要增加 4/20/2021 12(二)心理承(@k6) @心理忍限性受有限性11、refusal是对的一种自尊的折磨和拒绝是一种自尊的折磨和折磨(产品特征折磨(产品特征-主动销售主动销售-违规)秩序心理)违反秩序心理)22、心理的承受力是有限的,心理承受力也是有限的。 33、 来自公司、社会、家庭等,来自公司、社会、家庭等的压力。压力是累,无聊,逃跑累,无聊,逃跑4/20/2021 13 (三) ,(三),没有工资保障就没有工资制度)人性的角度人性的角度是看生存的安全收入安全收入安全职业安全职业安全心理安全心理安全(结论:营业员)容易被有安全感和稳定收入的工作吸引(结论:营业员容易被有安全感的工作和收入稳定的行业吸引而离开该行业) 财产保险行业被行业吸引而离开财产保险业)追求安全就是追求安全。财产保险行业不足以满足逃生的需要。生存安全。生存安全收入。安全收入。职业安全。Occu庭院安全。心理安全。心理安全。 4/20 /2021 14 保额难保、保额难提高、拼搏难、团队难管理、团队难管理 人员难增。财产保险难。生命是有限的。财产保险。生命是有限的。心理承受能力有限。心理承受能力有限。产品特性。产品特性。社会社会。家庭。回顾)四大难,四大难,五大亏损,五大亏损,4/20/2021 15 核心原因是纯粹追求物质价值: 公司层面:物质利益导向 经营代理人层面:物质利益导向销售 4 /20/2021 164/20/2021 17 马斯洛的需求水平理论 自我实现的需要:实现自己潜力的愿望、成就和尊重的需要:自尊(具有力量、成就、能力和自信的行为) )和其他尊重(认可、接受、声望、关怀、地位、名誉、欣赏) 社会需要(爱的需要):感情、友谊、归属感、爱的信任、安全需要:职业、工作、保险、财产、个人、心理安全、生理需求:衣、食、住、行、性、氧、运动等 4/20/2021 18 马斯洛需要一个层次的发展模式 需要相对硬度、心理发展、生理安全、社会尊重、自我实现ion 4/20/2021 19 财产保险营销理论的革命性突破 4 /20/2021 20 一中心一中心:精神意志的四个基本点 精神意志的四个基本点 四个基本点:启动新政驱动的意愿外力推进策划与鼓动 4/20/2021 2111、增员 方面:高效务实永存 持续招聘制度,突破招聘难点,增员增:高效务实可持续招聘体系,攻坚克难招聘和保留。留存难点22、业绩:高产能业务系统,业绩持续下降,业绩方面:大容量业务系统,业绩持续下降33、管理方面:公司与个人的完美结合;公司与个人虾水习俗、管理方面:公司与个人完美结合;公司与个人的关系;感恩,珍惜好运;公司的责任感和危险感以及个人目标;公司的责任感和危机感以及个人目标;政府命令的顺利管理。

意识强;政令管理顺畅,管理方便。 44、 团队方面:建立高绩效团队,招人就战,团队:建高绩效团队,招人就打,能赢,忠诚,荣誉,铁服从和纪律的军队可以赢得战斗,铁军的忠诚,荣誉,服从和纪律的理论。精神意愿理论。精神意愿理论。 4/20/2021 22 财产保险营销的四次革命 财产保险营销的第一次革命 财产保险营销理论革命的革命精神意愿 理论 4/20/2021 24 两种解决方案。一是:传统的物质刺激理论。第二个是:精神意志理论 4/20/2021 25. 理性、理性、历史功能、历史功能、局限性、传统物质刺激理论 传统 物质刺激理论 特征 特征 第一种方法:物质刺激理论 4/20/2021 26 (一)rationality: 求生存,求安全,求安全 材料佳园 材料佳园 11、本能,本能 22、immediateness,immediacy 33、实用效率,实用性 44、satisfaction , 满意 4/20/2021 27 (二)材料扌激理论限制:(二)材料刺激理论的局限性:11、材料扌激满足生存需要,但不能满足精神需要,物质刺激满足生存需要,但不能满足精神需要 22、满足物质需要 之后,物质刺激出现递减,物质需要满足后,物质刺激似乎递减。33、纯母料刺激会走向极端。打火机变得有利可图,纯物质刺激会走向极端。 .

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轻者获利,重者违纪。图片,严重者违法违纪。后果已经形成。保险公司的具体业绩就是保险公司的具体业绩。 11、以牟利为目的对客户进行欺骗、欺骗等不诚实方法,以牟利为目的对客户进行欺骗、欺骗等不诚实方法22、当物质刺激得到满足时,士气大涨,业绩大涨;当物质刺激得到满足,士气大振,业绩大涨;当物质刺激不满足时,士气就会暴跌,当物质刺激得不到满足时,士气就会暴跌。 , 责怪天佑人33、诈骗保额、扣保、自制保单等违法犯罪行为,诈骗保单、扣保、自制保单等违法犯罪行为44、不感恩公司,不感恩公司心心4/20/2021 28((三)物扌激论历史:11、绩效提成制度是保险业快速发展,绩效佣金制度是保险业快速发展的保障 22、 这个佣金制度是合理的,必然的,是由保险产品的特点决定的3 3、 没有这些工资制度,中国的财产保险业就没有明天。没有这些工资制度,中国的财产保险业就没有明天。一个明天。情况。 4/20/2021 29 第二种方式:精神意志 激励特征:理性 理性 11、满足精神嘉源,满足精神嘉源 22、恒久性、永久 33、渗透,渗透 44、圣性、圣性55、更高层次的需求,更高层次的需求 局限 局限 11、不显着,不显着 22、难量化,难量化 33、可控性差,可控性差 44、空孔,抽象,空洞,抽象55、难以持久,难以持久历史效应历史效应11、没有物质刺激的负面影响,没有物质刺激的负面影响22、使人的工作A价值感和工作中的价值感 33、生活更有意义,生活更有意义 4/20/2021 30 如何解决精神意志的局限?内部(自我)和外部(公司)是相对的组合原则 4/20/2021 31 宗教信仰 宗教信仰书籍 夜读 夜读 每日夜读 每天阅读工具 工具 意愿 频率 频率 保险 信仰保险 信仰保险书籍 保险书籍阅读Every Night Every Night Reading Everyday Everyday Reading 专业工具 专业工具(一)内(self): (一)内(self): Spiritual Will Spiritual Willing Work Habits Work Habits 4/20/2021 32 (二)外(公司):(二)外(公司):1、立公司宣导团2、早会:谈话内容感人3、天天宣导:爱与责任4/20/2021 33为什么精神意志理论可以解决刺激理论解决不了的物质暗杀问题?为什么精神意志理论可以解决物质刺激理论解决不了的问题?问题?(一)第一谈人(人为什么活着)(一)先谈人(人为什么活着)) ue与人生意义人生价值与意义的终极动机是爱与责任,爱与责任,善待温暖是一种爱,善待温暖,是一种爱,一种爱。一种对家庭的责任,一种对家庭的责任,一种友情,一种付出,一种付出,一种对社会的付出,对社会的一种价值,是一种价值的人因爱而生,因爱而生,因责任而繁衍,因责任而繁衍 4/20/2021 34 (二)保工业是最具精神价值的行业 11、从产品阵型看:身故险、生存险、人寿险,从产品形成:身故险、生存险、寿险22、从产品特点看,从产品特点看:经济角度(有经济补偿功能上):经济视角(具有经济补偿功能)精神视角(爱与责任)精神视角(爱与责任)——回归财险本质,重塑财险灵魂,回归财险本质,重塑财产保险的灵魂33、从产品的作用来看:当损坏发生时,从产品的作用来看:当损坏发生时,展现人性中最美好的真理。

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体现人性中最美的真善美。爱与责任的具体表达 爱与责任的具体表达 44、 来自行业系统:人人为我,来自行业系统:人人为我,我为大家,我为每个人,互助守信是人类最完善的制度,也是人类最完善的制度。 4/20/2021 35 (三)根据行业特点,保险业是崇高神圣的(三)根据行业特点,保险业具有崇高和神圣的意义)新含义 11、代理定位,代理定位————实现美系统的人类天使 实现美系统的人类天使 22、保险产品销售,保险销售产品————爱心工程爱心工程33、增员、增员————希望工程 希望工程44、公司心态,公司心态 是家,是乐园,公司是家,是乐园 55、谢谢文化,感恩文化66、忠文化,愿文化77、吃亏是福文化,亏是福文化4/20/2021 36 精神意志-信念的核心4/20 /2021 37 精神意志的表达 4/20/2021 38 总结:精神意志理论解决了传统的物质刺激理论,当精神意志理论解决了传统的物质刺激 刺激理论中,当物质刺激达到极限时,如何突破营销人员的工作 物质刺激达到极限后,如何突破营销人员工作动力不足的困境4/20/2021 39 第二次革命性产品 保险营销技术+方法的革命精神和意愿 4/20/2021 401、传统营销方式只讲技巧1、传统营销方式只讲技巧2、精神意愿理论 使用的方法是精神嘉源+方法2、精神意愿理论采用精神嘉源+方法 解决方案 解决方案 4/20/2021 41 意愿与技能关系论证:所有权问题,所有权问题, 效率问题, 效率问题, 愿意解决的问题为什么这样做愿意解决问题为什么做问题技能ls只解决怎么做的问题 技能只解决怎么做的问题 4/20/2021 42 我们也有会,但是为什么没有效果?成功=意愿+方法意志 100% 方法是无限的 解决方案 解决方案 4/20/2021 43 为什么有意愿就没有疗效?有遗嘱为什么没有疗效?受意志强度影响,意志强度不同,希望,想,期待,期待,渴望,渴望,希望,希望,痴情,痴情,只有达到了希望和痴迷的程度,才达到希望和执念的程度,疗效是否有效 4/20/2021 44 物质刺激理论中的方法 物质刺激理论中的方法和精神意志理论中的方法 方法有何不同?它与精神意志理论中的方法有何不同?理论理论、技术特点、特性、材料理论、材料理论强调过程过程效率不高,永恒效率不高,永恒精神理论注重结果和结果。高效、及时、高效、及时 4/20/2021 45 论点:战争年代,每场战斗都是基于结果论而不是过程论证:在战争年代,每场战斗都是基于结果理论而不是过程推理:以结果为导向的过程管理推理:以结果为导向的过程管理要求更高,及时性,效率,更苛刻,及时性,效率,作为精神的理论会更注重结果,而不是过程作为精神理论更注重结果,而不是过程,保险公司的误解,保险公司的误解11、重方式,轻欲望,重方法,轻意愿22、,重过程,轻结果,重过程,轻结果 4/20/2021 46 Summary Summary 精神意志理论的营销技术解决了传统的精神意志理论营销技术解决了传统的当 t营销技术中的物质刺激和技术不起作用,物质刺激和技术在技术中不起作用时如何处理。

该做什么的问题。 4/20/2021 47 第三次革命性财产保险营销模式的革命性双重模式 4/20/2021 48 如何爆发出愿意激活团队(士气受挫):两种解决方式的运作方式,两种解决方式的运作方式,一种它是传统的封闭自力一元模型,一种是封闭自力的传统单元模型,一种是开放自力加外力的二元模型,一种是带外力的二元模型。开自力加外力 4/ 20/2021 49一、 传统自闭一元模型的特点:保险公司自己经营,自己经营,大而全,但保险公司自己经营,自己经营,自己操作,大而全,小而全,所有问题都是自己解决,是一个完整而全面的解决方案。所有的问题都是自己解决的,是一个完整的、封闭的操作系统。直接的结果是它自己封闭的操作系统。直接的结果是他们自己的问题无法解决。问题无法解决。 4/20/2021 50 传统自闭一元模型的局限性:1、近寺扑神法; 2、灯下黑现象; 3、谇让体无法解决矛盾主体的问题; 4、政府命令不合理,执行不到位; 5、 概念不能改变; 6、各种人际关系处理不了。 4/20/2021 51二、自力加外力开放双模原理:11、影响原理; 、影响原理; 22、无利益冲突原则; 、无利益冲突原则; 3 3、objective 原则;,客观原则; 44、multi-perspective 原则;,多视角原则; 55、multi-role原则;,多角色原则; 66、line-filling原理; 7 7、润滑原理;,润滑原理; 88、家教原则。

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,家庭教育的原则。 99、,同频原理 4/20/2021 52三、双模的独特优势:11、鲶鱼效应;鲶鱼效应; 22、booster effect;, boost 33、detonation effect;, 爆炸效果; 44、概念推导函数;,概念推导函数; 55、执行监督功能;,执行监督功能; 66、敬业感染效应;,奉献的感染效应; 77、专业精神的提升。 , 专业推广作用。 4/20/2021 53四、 双模运行中的最大化原则: 1.认清位置; 2、trust 到位; 3、​​到位合作; 4、就地执行; 5、resources 到位;统一思想,统一行动 4/20/2021 54五、Dual Mode 在运营过程中,保险公司可能有几个误区:一、你来干,我看; (消极心理)一、你来干,我在看; (消极心理学)二、你来干,我来学; (依赖心理)二、你来干,我来学; (依赖心理)三、半信半疑三、半信半疑; (狐疑心理学); (可疑心理学) 4/20/2021 55 Summary Summary 精神意志论的财产保险营销模式解决了精神意志理论的财产保险营销模式解决了传统销售模式中的矛盾主题。矛盾的主体不能解决矛盾的主体。传统的销售模式 媒介中的矛盾主体无法解决矛盾主体本身的困境。自己的困境。 4/20/2021 56 财产险营销培训第四次革命性的革命性说服模式 4/20/2021 57 当今营销培训存在十大问题:11、重方法、轻内容; 2、方法、轻含量; 2 2、强调内容,重视效果;内容​​,重视效果; 3 3、重过程,轻目的;重过程,轻目的; 4 4、重技巧,轻意;重技巧,轻意; 5 5、重理论轻实践;重理论轻实践; 6 6、重口技,轻应用;重口技,轻应用; 7 7、强调方法,忽略原则;强调方法,轻原则; 8 8、重灌输,轻启发;重灌输,轻启发; 9 9、重制式,轻非标;,重制,轻非标; 1010、重知识,重知识,轻训练。

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轻度训练。 4/20/2021 58 十大问题的症结 十大问题的症结 33、内容与目的分离,内容与目的分离 22、内容与实践分离, 内容与实践分离 44、教法与听众分离 教学方法与听众分离 11、讲师与实践分离 讲师与实践分离 4/20/ 2021 59 教学方法与受众分离 教学方法与受众分离 未成年人教育模式,未成年人教育模式,世界观,无世界观,无教育方法,教育方法,教育内容,教育内容,无经验,无经验, 无经验, 无经验, 灌输以理性讲道为特征, 灌输以理性讲道为特征的知识, 提高综合素养, 促进知识, 提高综合素养, 成人教育模式, 成人t 教育模式、世界观、世界观、教育方法、教育方法、教育内容、教育内容、自我、独立、排他性、自我、独立、排他性、偏见、经验性、自尊、偏见、经验、自尊启发式、不言而喻 启发式、不言而喻的实用性、可操作性、可推广性、实用性、可操作性、推广性 解决方案:感性分享是特色 说服性教学模式的解决方案:以感性分享为特征的说服性教学模式 4/20/ 2021 60 创新培训模式解决四大难题七大理由 44、教课理念不同。 ,教学理念独特。坚持“懂、记住、用懂、记住、用”的理念。

这个想法。 11、课程内容独特。 , 课程内容独特。课程全部原创,全部来自一线实践。课程全部原创,全部来自一线实践。 22、课程内容针对性强,实用性强。 ,课程内容针对性强,实用性强。 33、课程内容是理论与实践、理论创新与实践的完美结合,课程内容是理论与实践、理论创新与实践升华的完美结合。实践升华的完美结合。 4/20/2021 6177、 创新培训,提供培训前、中、后服务。 , Innovative training, adopting pre-, mid- and post-training services. The pre-training supervisory drafts a tailor-made course that conforms to the training content of the unit's recruitment, and the pre-training supervision drafts a tailor-made course that conforms to the training content of the unit's recruitment. Feedback and adjustments are made at any time during training, and feedback is adjusted in time during training. After training Remote tracking and guidance, to solve the troubles and difficulties in operation. Remote tracking and guidance after training to solve the troubles and difficulties in operation. Seven reasons 55、's teaching method is different. , The teaching method is unique. It's not a preaching style, but a guided style by talking about it. It's not a preaching style, but a guided style by talking about it. See the true love style in no passion. See the true love style in no passion. 66、, the teacher has a wealth of practical experience and systematic training, the teacher has a wealth of practical experience and systematic training, is the perfect combination of knowledge and action, action and fruit. It is the perfect combination of knowledge and action, action and fruit. 4/20/2021 62 Phenomenon————Resonance (general situation) Resonance (general situation) Essence————Suddenly open up (have authority) Suddenly open up (have authority) Iceberg authoritative authoritative lecture Curative effect: 4/ 20/2021 63 Summary Summary The P&C insurance marketing training model based on the Spiritual Will Theory solves the dilemma of the traditional training model that is not effective in the traditional training model 4/ 20/2021 64 Conclusion Japanese philosopher Voltaire: Great people regard the power of spirit as less than material power, and thought rules the world.

4/20/2021 65 thanks! 4/20/2021 66..%5CMy%20Documents%5Cfeng%20%20%E6%99%AF%5C%E5%8A%A8%E6%84%9F%E5%9C%B0%E5%B8 %A6%5CGIF%E5%8A%A8%E7%94%%...%5CMy%20Documents%5Cfeng%20%20%E6%99%AF%5C%E5%8A%A8%E6%84%9F%E5 %9C%B0%E5%B8%A6%5CGIF%E5%8A%A8%E7%94%%..%5CMy%20Documents%5Cfeng%20%20%E6%99%AF%5C%E5%8A%A8 %E6%84%9F%E5%9C%B0%E5%B8%A6%5CGIF%E5%8A%A8%E7%94%%..%5CMy%20Documents%5Cfeng%20%20%E6%99%AF %5C%E5%8A%A8%E6%84%9F%E5%9C%B0%E5%B8%A6%5CGIF%E5%8A%A8%E7%94%%..%5CMy%20Documents%5Cfeng%20 %20%E6%99%AF%5C%E5%8A%A8%E6%84%9F%E5%9C%B0%E5%B8%A6%5CGIF%E5%8A%A8%E7%94%%... %5CMy%20Documents%5Cfeng%20%20%E6%99%AF%5C%E5%8A%A8%E6%84%9F%E5%9C%B0%E5%B8%A6%5CGIF%E5%8A%A8 %E7%94%%